Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là một nghề mang đến mức lương hấp dẫn nhưng để thành công thì không đơn giản. Vậy, cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả như thế nào?
Không giống với những ngành nghề khác, tư vấn bảo hiểm nhân thọ có tính đào thải cực kỳ cao. Có tới hơn 90% tư vấn viên không thể tồn tại quá 2 năm trong ngành bảo hiểm nhân thọ. Song, cũng có người thâm niên công việc lên tới 20 năm với hàng nghìn hợp đồng.
Nhiều người nghĩ rằng, để tư vấn bảo hiểm nhân thọ thì phải giỏi “nịnh nọt”, chiều chuộng khách hàng. Thế nhưng, để thành công trong việc tư vấn bảo hiểm nhân thọ lại không hề đơn giản như chúng ta nghĩ.
Để biết cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả và thành công, các bạn hãy bỏ chút thời gian cùng Ngân Hàng Việt tìm hiểu qua bài viết dưới đây nhé!
Nội dung chính
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là gì?
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ là việc chào bán các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng. Người tư vấn sẽ phải cung cấp các thông tin liên quan đến quyền lợi, điều khoản, trách nhiệm để khách hàng dễ dàng lựa chọn được sản phẩm phù hợp.
Việc tư vấn nhiệt tình, đúng tâm lý và nhu cầu của khách hàng sẽ giúp bạn dễ dàng chốt doanh số. Tuy nhiên, do nhiều người chỉ chú ý đến việc chạy doanh số, ham lợi nhuận mà bỏ qua lợi ích của khách hàng. Điều này dẫn tới tình trạng tranh chấp giữa công ty bảo hiểm và người tham gia.
Một nhân viên tư vấn bảo hiểm nhân thọ thành công không chỉ thể hiện qua số lượng hợp đồng ký được. Mà người tư vấn bảo hiểm còn phải khả năng thuyết phục, thay đổi suy nghĩ của người mua về bảo hiểm. Khi khách hàng hiểu ra lợi ích của bảo hiểm sẽ tham gia một cách hoàn toàn tự nguyện.
Tư vấn bảo hiểm nhân thọ cần phải làm gì để thành công?
Để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả và thành công, bạn cần không ngừng rèn luyện bản thân. Đừng bao giờ nghĩ rằng, bán bảo hiểm nhân thọ chỉ cần ăn nói nhỏ nhẹ, cười tươi dù bị đuổi hay chỉ cần “chai mặt” là được.
Rèn luyện năng lực bản thân
Khách hàng luôn là những nhà tiêu dùng thông thái, họ chỉ mua sản phẩm khi nó thực sự mang lại giá trị. Do đó, bạn hãy là người tư vấn bảo hiểm có kiến thức, không sử dụng những lời nói suông hay “nài nỉ”.
Nếu bạn là người bắt đầu thì việc đầu tiên là phải học với một lộ trình nhất định để củng cố kiến thức. Bạn có thể học từ những nguồn miễn phí và nguồn mất phí. Bạn sẽ được đào tạo rất nhiều từ các khóa đào tạo của công ty, văn phòng, quản lý, những người top doanh số…
Rèn luyện nâng cấp bản thân mỗi ngày
Bên cạnh những kiến thức được đào tạo về sản phẩm, chính sách, kỹ năng tư vấn, chăm sóc khách hàng…Bạn hoàn toàn có thể học hỏi thêm được nhiều điều bổ ích từ những đồng nghiệp của mình.
Ngoài ra, bạn hãy học hỏi thêm kiến thức từ Youtube, Google…đó sẽ là những bài học kinh nghiệm quý giá của người đi trước đã thành công. Hơn nữa, bạn có thể theo dõi những người đứng đầu trong ngành để học hỏi.
Từ những nguồn học miễn phí đó, bạn hãy lượm nhặt về cho mình một số kiến thức quan trọng bao gồm: Kỹ năng lập kế hoạch, kỹ năng giao dịch, kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng xử lý khi bị từ chối…
Rèn luyện đạo đức nghề nghiệp
Để tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả, bên cạnh việc rèn luyện nâng cao bản thân bạn cần phải có tính trung thực, tâm huyết với nghề. Bất cứ cá nhân nào muốn tồn tại lâu dài trong ngành bảo hiểm nhân thọ cũng phải trau dồi đạo đức nghề nghiệp.
Việc trau dồi đạo đức nghề nghiệp sẽ giúp bạn có thể giới thiệu được những gói bảo hiểm phù hợp và tốt nhất cho khách hàng. Tuyệt đối không bắt ép hay đe dọa, mọi quyết định của khách hàng cần đảm bảo dựa trên tinh thần tự nguyện.
Cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả và thành công
Ngay sau khi trang bị được cho mình những kiến thức, kỹ năng nhất định. Hãy xây dựng cho mình một quy trình tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả. Bạn có thể tham khảo cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ qua các bước sau:
Bước 1: Chuẩn bị trước khi gặp khách hàng
Công tác chuẩn bị chiếm 60% sự thành công của một hợp đồng bảo hiểm. Vì thế, hãy dành thời gian để chuẩn bị đừng để sắp xếp vội vàng. Trong bước chuẩn bị này, bạn cần hoàn thành các yêu cầu:
- Nắm được thông tin khách hàng bao gồm tên, tuổi, nghề nghiệp, sở thích, hoàn cảnh gia đình…
- Dựa trên tiêu chí của họ, hãy lên sẵn một gói bảo hiểm nhân thọ phù hợp.
- Chuẩn bị câu hỏi, câu trả lời, cách xử lý khi bị từ chối.
- Tính toán % lợi nhuận thành những con số cụ thể.
- Ăn mặc lịch sự, gọn gàng để thể hiện thành ý của bản thân cũng như tôn trọng khách hàng.
Ngoài ra, bạn có thể gọi điện hoặc nhắn tin với khách hàng để xây dựng mối quan hệ thân thiết. Tuy nhiên, bạn nên áp dụng đúng cách, tránh gây phiền phức cho người khác.
Bước 2: Gặp và tư vấn khách hàng
Hãy mặc lên người một bộ trang phục lịch sự và đến sớm hơn giờ hẹn 10-20 phút. Hãy luôn là người tới trước khách hàng, tuyệt đối không để họ phải đợi mình. Ngay sau khi gặp, hãy luôn nở nụ cười trên môi, không vội vàng bắt đầu, hãy tạo bầu không khí thoải mái.
Bạn có thể bắt đầu câu chuyện bằng những lời chào hỏi, hỏi thăm để họ nói nhiều về bản thân. Từ những thông tin đó bạn sẽ hiểu hơn về khách hàng để áp dụng vào quá trình tư vấn. Bạn cần chú tâm lắng nghe, khi thấy thời cơ chính mùi thì hãy bắt đầu tư vấn.
Luôn chuẩn bị sẵn giấy bút để ghi lại những thông tin quan trọng. Không dùng từ ngữ chuyên ngành, luôn đặt câu hỏi để 2 bên tương tác và tạo cơ hội để họ đặc câu hỏi ngược lại cho mình.
Bước 3: Kết thúc buổi tư vấn
Khi kết thúc buổi tư vấn, bạn cần đảm bảo đạt được những yêu cầu sau:
- Khách hàng đã nắm rõ điều khoản, quyền lợi, chính sách, trách nhiệm…khi tham gia gói sản phẩm.
- Mức độ hài lòng của khách hàng về buổi tư vấn.
- Chốt hợp đồng được chưa?
Dựa trên những tiêu chí trên, bạn sẽ dễ dàng sắp xếp được buổi gặp gỡ thứ 2. Đa phần khách hàng sẽ không đồng ý chốt hợp đồng ở buổi gặp mặt đầu tiên, bạn cần kiên trì trải qua bước tiếp theo.
Bước 4: Chăm sóc khách hàng sau tư vấn
40% thành công lại chính là nằm ở bước này, dù khách hàng đã đồng ý hay chưa thì bạn vẫn cần chăm sóc khách hàng sau buổi tư vấn. Nhiều tư vấn viên sau khi chốt xong khách hàng liền “lặn mất tăm”, nhưng sẽ gây ra cảm giác khó chịu cho khách hàng, thậm chí họ có thể hủy hợp đồng.
Còn với những người chưa chốt mua thì tất nhiên bạn càng phải chăm sóc thật kỹ lưỡng. Tùy vào kết quả của buổi gặp đầu tiên để đưa ra phương áp chăm sóc sao cho hợp lý nhất. Lưu ý, hãy cho khách hàng thời gian suy nghĩ, đừng làm phiền họ quá mức.
Cách xử lý từ chối của khách hàng
Từ chối mua bảo hiểm nhân thọ là một hành động hết sức bình thường. Lúc này, nhiệm vụ của bạn là phải giúp khách hàng vượt qua nó. Để xử lý khôn khéo tình huống này, đồng thời giúp việc tư vấn bảo hiểm hiệu quả, các bạn hãy:
- Tỏ ra thấu hiệu và đồng cảm với khách hàng chính là cách khéo léo mà bạn cần làm. Hãy chứng minh cho họ thấy, những gì bạn tư vấn đều là muốn tốt cho họ chứ không là lừa họ.
- Khéo léo khai thác lý do vì sao khách hàng không tham gia bảo hiểm, không nên hỏi kiểu tra khảo. Sau đó, hãy giải đáp cho khách hàng hiểu rõ lý do, tuyệt đối không đặt lợi của bản thân lên lợi ích của khách hàng.
Một số lưu ý để tư vấn bảo hiểm nhân thọ luôn thành công
Bên cạnh cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả đã nêu trên, các bạn cần lưu ý một số vấn đề sau đây:
- Nắm bắt tâm lý, nhu cầu khách hàng để biết họ đang gặp phải vấn đề gì và đưa ra giải pháp hợp lý.
- Vượt qua các rào cản của bản thân để cung cấp những thông tin của khách hàng. Đồng thời, thận trọng lời nói, hành động, xử lý được những từ chối của họ nhằm nâng cao sự uy tín của bạn và công ty.
- Hiểu rõ sản phẩm sẽ giúp bạn nói đúng trọng tâm, hơn nữa nó còn thể hiện bạn là người có chuyên môn.
- Đưa ra giải pháp tốt nhất để khách hàng cảm thấy tin tưởng, an toàn khi tham gia bảo hiểm nhân thọ.
- Gây ấn tượng với khách hàng bằng cách trở thành một người tư vấn bảo hiểm tâm lý, chu đáo, không chỉ biết nói suông.
Trên đây là cách tư vấn bảo hiểm nhân thọ hiệu quả và thành công mà các bạn có thể tham khảo. Hy vọng đó sẽ là chia sẻ hữu ích giúp bạn dễ dàng chốt được hợp đồng bảo hiểm và tạo được thiện cảm tốt với khách hàng.
TÌM HIỂU THÊM:
